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工業企業也要玩轉營銷

時間:2018-04-30     點擊:1282

“工業互聯網”的內涵,即傳統制造業企業采用互聯網、移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等信息通信技術, 優化研發與設計、生產與制造、革新營銷體系與服務各個環節,“工業互聯網”將會從研發、生產、供貨,營銷等方面徹底改造傳統工業的生態體系。

  傳統工業企業的營銷難題

  

 

  未來20年,“工業互聯網” 至少可帶來3萬億美元左右GDP增量。潮流不可抗拒,但當前最重要的是如何讓“工業互聯網”切實落地,促進工業“研產供銷”一體化。沒有技術升級的工業互聯網轉型將面臨一次“死亡之旅”,“工業互聯網” 不是一次制造的升級,而是一場工業生態的革命。

  營銷體系作為工業制造企業的長期以來利潤的主要承擔體系以及費用的主要消耗,工業產品營銷成本高、效率低的問題,嚴重制約了工業企業的快速發展。過去,工業企業營銷主要依靠業務員四處奔波,尋求合作,精力大多花在差旅、產品技術對接以及“做關系”上,造成了大量資源的浪費。

  隨著互聯網和線上渠道在國內漸趨成熟,工業產品的價格越來越透明,營銷變得更加艱難,加上采購程序異常復雜,工業企業急需一個像快消品一樣的數字營銷平臺,來解決目前遇到的問題,以便改變當前的業態現狀。

  工業互聯網帶來的營銷新布局

  基于以上工業制造中營銷體系當前存在的困境,借助工業互聯網來革新營銷體系將刻不容緩。通過數字化營銷平臺的建設,制造企業對營銷體系進行重構革新,解決工業互聯網中對企業傳統的營銷多級渠道、營銷多層人員、營銷多種活動、營銷復雜費用,業績達成預估進行精確有效的管理和輔助,并對營銷體系建設在新業態下進行合理的布局。

  “工業互聯網”將重塑工業制造業“微笑曲線”價值鏈。價值鏈中的各個環節將共同創造價值、共同傳遞價值、共同分享價值。傳統意義上的制造業價值創造和分配模式正在發生轉變,借助互聯網平臺,企業、客戶及利益相關方紛紛參與到價值創造、價值傳遞及價值實現等生產制造的各個環節。數字化的企業營銷服務貫通工業企業營銷體系的各個環節,鏈接企業“研、產、供”,把前端的研發設計,客戶需求交給了客戶,客戶通過平臺直接向企業的營銷體系下單,也弱化了后端的銷售,從而拉平“微笑曲線”,并重新結合成價值環。

  用友云營銷服務為工業企業帶來的改變

  用友專注企業服務30年,在工業互聯網作為國家重要發展戰略的今天,用友通過用友云的力量繼續為工業制造企業提供:營銷服務、采購服務、交易服務、設計服務、制造服務、工程服務、分析服務、財務服務、人力服務、協同服務、云ERP、云MES、金融服務以及第三方SaaS 服務,推動制造業實現創新模式、生產方式、組織形式和商業范式的深刻變革。

  針對工業制造企業的營銷,可通過用友云營銷服務提供營銷數字化轉型相關的服務,幫助其構建數字化能力。

  

 

  首先,渠道服務針對工業品多級分銷渠道的銷售關系、供貨關系、結算關系、服務關系、管理關系進行清晰構建、高效管理,提高渠道體系的運作效率,加強工業企業對渠道的管控能力,在整個體系進行利益的合理分配,使整體利潤最大化。

  其次, CRM服務以云計算為基礎,移動互聯為突破,對于直銷體系,為一線營銷業務人員提供高效方便的銷售移動作業入口平臺,針對不同層次的營銷業務人員提供營銷指導和幫助達成業績。營銷管理人員通過銷售業績移動平臺,掌握各個區域、渠道的營銷效果以及業績,及時的通過營銷工具對營銷人員進行業務指導和幫助。

  第三,對于工業品營銷,數字化營銷系統提供詳盡的多媒體知識庫服務,并“聰明”的集成在銷售工具中,想銷售員之想,助銷售員之力,快速、高效的在有限的時間、難得的機會面前,將產品復雜的技術、詳盡的參數、獨特的功能、品牌的歷史、優質客戶證言以及企業的信譽等,精彩展現給客戶,從而促進成交,拿到好的銷售業績。

  第四,工業制造企業通過用友云營銷服務的會員服務,實現C2M模式的需求收集,可以對市場需求迅速反應,深度發掘細分需求。

  借助移動互聯網,云計算,使傳統制造企業實現數據的雙向流通,亦通過在產品上增加網絡軟硬件模塊采集用戶數據,實現產品個性化、制造服務化,以市場數據驅動技術研發,從而形成自下而上的生產導向。工業體系將更多地通過互聯網技術實現C2M,以網絡協同模式開展工業生產。

  制造企業通過CRM服務以及會員服務從客戶需求開始,到通過訂貨服務接受訂單、尋求生產合作、采購原 材料、共同進行產品設計、制定生產計劃以及付諸生產,整個環節都通過網絡聯接在一起,彼此相互溝通,而信息會在營銷云服務與制造服務間無縫傳遞,指示必要的生產步驟,從而確保最終產品滿足客戶的特定需求,為客戶提供更好的服務。同時,基于融合了大數據技術的用友云分析服務,用算法分析海量生產數據、市場數據、供應鏈數據以協同處理需求。

  在“工業互聯網”時代,客戶需求日益個性化、定制化和精準化,工業互聯網將成為商業的底層架構。數字化的企業營銷服務將以滿足用戶體驗作為核心,互聯網技術為架構,重構制造企業與用戶之間的供需關系,以用戶需求為導向,從傳統的大規模制造向大規模定制轉型。相應的,企業整個營銷體系、供應鏈、生產線、質量控制系統,甚至整個OA系統、ERP系統都面臨整合升級,從而構建完整的產業生態鏈、營銷渠道及品牌戰略,提升制造企業核心競爭能力,達成工業互聯網轉型的全面成功。


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